Autor: J Giorgi – 27.01.2026
TAM-SAM-SOM son métricas de tamaño de mercado, útiles para evaluación de oportunidades de crecimiento y análisis de inversión:
- TAM (Total Addressable Market, o Mercado Total Disponible), es el tamaño total del mercado al cual nos dirigimos.
- SAM (Serviceable Available Market, o Mercado Disponible Accesible), es el tamaño de aquella parte del TAM en la que podemos competir, de acuerdo con las limitaciones impuestas por el tipo de producto que ofrecemos, el área geográfica en que nos movemos y el tipo de cliente al que nos dirigimos.
- SOM (Serviceable Obtainable Market, o Mercado Objetivo), es aquella parte realista del SAM que podríamos capturar en el corto/medio plazo, de acuerdo con la estructura de la competencia y la competitividad de nuestra oferta
Un cálculo correcto de estas tres métricas aumentará las posibilidades de éxito de la empresa y su capacidad para movilizar inversores.
1 – CÓMO CALCULAR EL MERCADO TOTAL DISPONIBLE (TAM)
Como ya hemos indicado más arriba, el TAM es el tamaño global del mercado al cual nos queremos dirigir. En términos monetarios indica el volumen de ingresos que teóricamente podríamos obtener si todos los compradores se decantaran por nuestro producto (como podría ser en una situación límite WTA – Winner Takes All). Dimensionar con precisión el TAM es el primer paso imprescindible para poder determinar correctamente a continuación el SAM y el SOM. Por tanto, es una información básica para fundamentar una estrategia.
Dependiendo del tipo de producto/servicio la dimensión del TAM se podrá determinar de diferentes maneras:
- Fuentes estadísticas disponibles: en muchos casos los propios reguladores, asociaciones empresariales y observadores de diferentes tipos, publican información estadística completa, fiable y generalmente accesible sin costo, o a un costo muy bajo.
- Estudios de mercado: las empresas especializadas en demoscopia y análisis de mercado pueden dimensionar el TAM cuando no existan estadísticas fiables. Al estar basados en encuestas, la precisión y el costo de estos estudios podrán variar dentro de límites relativamente amplios, dependiendo de las características del producto:
- Productos tradicionales que pretendan entrar en un sector de mercado desarrollado: en este caso la precisión del estudio será relativamente elevada y el costo, relativamente bajo.
- Productos innovadores que pretendan abrir un nuevo mercado: en este caso, la precisión del estudio será relativamente más baja y el costo, relativamente más alto.
- Evaluación indirecta: cuando se trate de productos innovadores para un nuevo mercado (caso típico de muchas startups) el costo del estudio de mercado puede resultar prohibitivo. Lo cual, unido a la relativamente baja precisión del estudio, puede obligar a derivar la evaluación hacia otras alternativas, que podrían ser las siguientes:
- Enfoque descendente (top-down): se parte de informaciones estadísticas de carácter general (grandes conjuntos de datos referidos a la economía global y al sector en particular). A partir de ahí, se afinan los datos, eliminando aquellos que quedan fuera de nuestro horizonte de mercado, por razones geográficas y de segmentación de la clientela, según precio y perfil del producto.
- Enfoque ascendente (bottom-up), se parte de información obtenida directamente de compradores objetivo, mediante pequeñas encuestas y entrevistas en profundidad, aunque sin llegar a realizar un estudio de mercado completo, que debería estar basado en encuesta a una muestra representativa de compradores. Finalmente, la información obtenida con este método se traduce al universo de compradores y se multiplica por el ingreso medio que puede aportar cada comprador a la empresa.
El método seleccionado dependerá del sector, de los recursos disponibles y de la precisión deseada.
2 – CÓMO CALCULAR El MERCADO DISPONIBLE ACCESIBLE (SAM)
Como hemos visto más arriba, el SAM es el tamaño total del mercado en el que vamos a competir. Se calcula deduciendo del TAM:
- Todos los clientes de fuera del área geográfica en que nos movemos y
- Todos los clientes de fuera del segmento al que nos dirigimos.
El SAM es el paso previo para calcular el SOM. Pero puede tener también una gran utilidad para identificar oportunidades de expansión, es decir, crecimiento horizontal, más allá de los límites del SOM. Oportunidades con una alta capacidad para generar ingresos, que podrían materializarse en:
- Áreas geográficas con alto potencial de compra que no habíamos tomado en consideración en el planteamiento inicial.
- Segmentos de compradores con alto potencial de compra que no habíamos tomado en consideración en nuestro planteamiento inicial.
3 – CÓMO CALCULAR EL MERCADO OBJETIVO (SOM)
Finalmente, el SOM es aquella parte del SAM que la empresa espera conquistar. Por tanto, mide la cuota de mercado respecto a los competidores.
El SOM es la métrica más valiosa ya que es la que debería permitir:
- Establecer un plan de negocio sobre una base realista.
- Ofrecer a los inversores y stakeholders un plan creíble de ingresos y beneficios.
- Optimizar la asignación de recursos.
Por otra parte, el SOM puede ser útil para identificar oportunidades de crecimiento en profundidad (crecimiento vertical), dentro del mercado objetivo.
El SOM se tiene que calcular sobre la bse del SAM, teniendo en cuenta:
- La competitividad de nuestra oferta con relación a las competidoras, en términos de valor y precio. Lo cual implica realizar un benchmark de todas las ofertas disponibles en el mercado.
- Los segmentos en los que hemos decidido focalizar nuestras estrategias de marketing.
- La posible existencia de productos sustituibles y/o sustitutivos.
- El nivel de rivalidad en el mercado.
- La posible existencia de barreras de entrada, tales como:
- Liderazgos fuertemente arraigados, con capacidad para neutralizar a cualquier nuevo entrante.
- Regulaciones y normativas que podrían limitar u obstaculizar la entrada de un nuevo producto.
- Limitaciones geográficas relacionadas con nuestra renuncia o incapacitación para acceder a determinadas áreas geográficas.
4 – LIMITACIONES Y ERRORES A EVITAR
Limitaciones
- Falta de rigor en la evaluación de la demanda potencial en los 3 niveles del análisis. La base de cálculo del TAM-SAM-SOM no se suele extender a más de 20-100 entrevistas a compradores, lo que constituye una muestra insuficiente para un análisis riguroso del mercado. Por otra parte, en algunos casos no existe un stock de grandes datos que se puedan utilizar como una sólida base de partida para el análisis. Lo cual es frecuente que ocurra con productos basados en tecnologías disruptivas. En este caso es posible que sea necesario realizar un análisis híbrido, que incluya entrevistas en profundidad y una encuesta a una base más amplia de compradores potenciales.
- Riesgo elevado de la inversión, como consecuencia de lo anterior.
Errores
- Exceso de optimismo: es el error más frecuente, posiblemente vinculado a la juventud de los promotores de las startups.
- Volatilidad de las proyecciones estadísticas relativas a startups. En un SOM típico, en el primer año generalmente no se supera el 1% del SAM, y al tercero/quinto año podría quedar en el entorno del 5%. Pero ya sabemos que las proyecciones estadísticas en el territorio startup tienen un grado de dispersión altísimo, por lo que estas referencias tienen un valor muy limitado.
5 – ACTUALIZACIÓN DEL TAM-SAM-SOM
El TAM-SAM-SOM requiere ser actualizado y afinado periódicamente, en base a los resultados y nuevos datos que se van obteniendo . Dependiendo del tipo de empresa, de las características del mercado, del crecimiento de la demanda y del crecimiento de la propia empresa, una frecuencia de actualización recomendable podría oscilar entre trimestral y anual.
Independientemente del programa sistemático de revisión, será necesario proceder a una revisión inmediata cada vez que se produzca una convulsión en el mercado, como un cambio regulatorio, la irrupción de un nuevo entrante, una innovación disruptiva, una coyuntura macroeconómica con un impacto fuerte en el cash flow, o un cambio de estructura en la oferta, como consecuencia de alianzas, adquisiciones o fusiones entre empresas.
6 – EJEMPLO DE CÁLCULO
Referencia: Mercado de constructores de sitios web – España
El presente Ejemplo no tiene más objeto que el de presentar el esquema de una secuencia práctica para determinar el TAM-SAM-SOM de un servicio, que puede servir de guía para un estudio más amplio.
- TAM — Según un informe fiable, el mercado global de constructores de sitios web (website builders) se calcula que ha alcanzado USD 2.200 millones en 2025.
- Las diversas fuentes disponibles estiman que el mercado europeo representa el 25-30% del mercado global.
- Las diversas fuentes disponibles estiman que España representa entre el 10-12% del mercado europeo.
- El TAM de España 2025 sería, según las diferentes hipótesis:
- Conservadora: 2.200 x 0,25 x 0,10 = USD 55 M
- Optimista: 2.200 x 0,30 x 0,12 = USD 79 M
- SAM — Al diseñar su software la empresa necesita definir previamente:
- A quien va dirigido: ¿pequeñas, medianas o grandes empresas? ¿freelancers o creadores autónomos?
- Supongamos que el producto se orienta principalmente a pymes y autónomos, que son el grupo principal comprador, excluyendo grandes corporaciones que prefieren soluciones a medida y consultoras TI.
- Las fuentes disponibles indican que el mercado de pymes y autónomos representa entre el 50 y el 60% del mercado total.
- El SAM, según las diferentes hipótesis, sería:
- Conservadora: 55 x 0,5 = USD 27,5
- Optimista: 79 x 0,6 = USD 47,4
- SOM — La parte realista del SAM que la empresa puede captar depende de:
- Benchmark con competencia (Wix, Webflow, Squarespace, etc.).
- Presupuesto y estrategia de marketing.
- Estructura de precios
Independientemente de los resultados de las valoraciones anteriores, un objetivo creíble para una startup SaaS (Software as a Service) de nicho local en un mercado competitivo puede variar dentro de límites muy amplios, dependiendo del nivel de gestión.
- Gestión mediocre: 1%
- Gestión buena: 3%
- Gestión excelente: 5%
Estos objetivos se deberían alcanzar entre el 3º y el 5º año de actividad. Sobre esta base se puede evaluar el SOM. Obviamente el reultado podrá variar dentro de límites amplios, teniendo en cuenta que a la imprecisión de los datos de entrada, se suma el amplio espectro de efectos que dependen del nivel de gestión. Los valores resultantes del SOM se recogen en la tabla siguiente:
| HIPÓTESIS | GESTIÓN | SOM USD | SOM EUROS |
| Mediocre | 27,5 x 0,01 = 0,275 M | 0,237 M | |
| CONSERVADORA | Buena | 27,5 x 0,03 = 0,825 M | 0,711 M |
| Excelente | 27,5 x 0,05 = 1,375 M | 1,185 M | |
| Mediocre | 47,4 X 0,01 = 0,474 M | 0,409 M | |
| OPTIMISTA | Buena | 47,4 x 0,03 = 1,422 M | 1,226 M |
| Excelente | 47,4 x 0,05 = 2,370 M | 2,043 M |
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El análisis TAM-SAM-SOM es un método básico de trabajo ideado para startups. Permite diseñar una estrategia para un nuevo mercado from scratch (partiendo de cero). Y es un instrumento válido para la captación de inversores. Pero también puede resultar muy útil a empresas ya establecidas para:
- Planificar la entrada a un mercado germinal, carente de una historia previa.
- Analizar la posición en el mercado actual, aún en fase de consolidación, y determinar la posible existencia de oportunidades de crecimiento en sentido vertical y horizontal.