ESTRATEGIAS STARTUP – empresamascompetitiva

Yacimientos de oportunidades

Autor J Giorgi – 3.12.2024

Cada día asistimos al nacimiento y consolidación de startups que alcanzan resultados asombrosos en períodos brevísimos de tiempo, partiendo de recursos muy limitados. ¿Qué está detrás del éxito de estas empresas que han superado en valor a grandes corporaciones, dotadas de recursos infinitamente superiores y firmemente establecidas en el mercado global? El presente artículo pretende dar respuestas a esta pregunta.

Cuando se analiza la trayectoria de las startups más exitosas, se observa que una mayoría comparte una serie de rasgos sobre los cuales han edificado su extraordinaria capacidad para la creación de valor y la ocupación de mercados. Estos rasgos comunes se aprecian desde su base de lanzamiento hasta las estrategias sobre las que han cimentado su crecimiento espectacular.

Base de lanzamiento

El lanzamiento de una startup requiere unas condiciones de partida sin las cuales resultaría inviable. Son básicamente las siguientes:

Idea

La startup siempre nace de una idea: una nueva propuesta de valor que pueda interesar a un número significativo de clientes potenciales. Esta idea puede ser un producto/servicio innovador, resultado de un desarrollo tecnológico. Pero también puede ser una nueva manera de hacer las cosas, es decir, la reutilización de una tecnología existente, en una forma distinta. Lo importante es que tenga los siguientes atributos:

Que sea escalable: que se pueda poner en marcha con una dimensión limitada, pero tenga un gran horizonte de crecimiento.
Que la inversión y los costos para su puesta en marcha sean bajos. La digitalización hace posible que algunas startups nazcan con costos realmente exiguos.
Que el tiempo de lanzamiento al mercado (TTM, Time To Market) sea mínimo. Lo cual también es posible por el uso intensivo de internet y las redes.

Capacidades básicas

Al margen de las capacidades requeridas para desarrollar su propuesta de valor, la startup tiene que estar capacitada desde el minuto 1 para un uso intensivo de herramientas tecnológicas que son las únicas que le permitirán asegurar la ocupación de un mercado en un tiempo brevísimo y acceder a mercados globales con medios extremadamente limitados

Energía

Ninguna startup puede progresar si la idea inicial y sus capacidades básicas no van acompañadas de una gran dosis de energía: la resultante de una amalgama de pasión, convicción y, en muchas ocasiones, audacia. Este requisito es indispensable porque el lanzamiento de la startup implicará:

embarcarse en un proyecto ambicioso, a desarrollar en terreno desconocido.
superar las dificultades que se encontrarán en el camino, en condiciones de incertidumbre y riesgo, con una gran limitación de medios y una mínima planificación previa.
avanzar sin pausa a un ritmo trepidante, impuesto por la necesidad de adelantarse a posibles competidores en la ocupación del mercado.

Estas condiciones explican por qué la inmensa mayoría de las startups son obra de emprendedores jóvenes, a veces muy jóvenes.

Equipo fundador

Una startup nace de un pequeño equipo: en el 7% de los casos está formado por una única persona, en el 63% por 2 o 3 personas y sólo en el 30% por 4 o más personas, El equipo fundador destaca por su fuerte cohesión, frecuentemente debida a la existencia de firmes lazos interpersonales previos. Todos los miembros comparten valores, metas y el entusiasmo por la idea. Además, suelen tener conocimientos, habilidades y destrezas complementarias. El equipo puede nacer con un claro líder, pero también como una holocracia, es decir, una estructura que funciona sin una jerarquía definida. Por otra parte, el número de empleados suele ser muy reducido: dos tercios de las startups tienen no más de 10 personas en plantilla.

Inversores

Una startup se financiará, al menos en su fase inicial, mediante crowdfunding, Business Angels o fondos de capital riesgo. Particularmente los Business Angels y determinados fondos de capital riesgo, pueden jugar un papel significativo en el devenir de la startup. Más allá de su contribución económica, frecuentemente aportan valiosas experiencias a un equipo que, por su juventud, carece de ellas. Por tanto, es importante que los inversores se involucren en el desarrollo del proyecto y compartan con el equipo fundador el entusiasmo por la idea y sus metas a largo plazo.

Suerte

Muchas veces el éxito de una startup está vinculado al factor suerte. Esto puede ocurrir en las siguientes circunstancias:

Cuando la innovación es fruto de un proceso casual, en el cual el objetivo a desarrollar era distinto del que se ha descubierto sobre la marcha. Esta situación se produce frecuentemente, como resultado de la secuencia ensayo/error que se sigue en el desarrollo de gran número de startups.
Cuando otras innovaciones competidoras llegan al mercado posteriormente, quizás tan sólo pocos días después. En el ámbito digital la ocupación del mercado se puede producir a una velocidad impensable en un escenario tradicional. En consecuencia, una ventana de oportunidad no puede ser más efímera. Pocos días pueden marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso.

2. Territorio startup – Yacimiento de Oportunidades

Una startup se puede posicionar en cualquier segmento de mercado. Sin embargo, sólo las nuevas tecnologías proporcionarán un yacimiento inagotable de oportunidades en las próximas décadas, con un gran impacto en la economía global. Entre las nuevas tecnologías tenemos que distinguir dos niveles: Tecnologías de Base y de Aplicación.

Tecnologías de Base

Actualmente disponemos de un abanico de tecnologías de base, que sustentan el desarrollo de un sinnúmero de tecnologías de aplicación. Algunas de estas tecnologías se encuentran aún en estado germinal. Esta situación configura un escenario de oportunidades para empresas que estén capacitadas para contribuir a su desarrollo. En general, el desarrollo de tecnologías de base requiere importantes movilizaciones de recursos, por lo que difícilmente puede estar al alcance de una startup que nace con unos recursos limitados. Sin embargo, dentro de cada tecnología siempre se pueden encontrar huecos convertibles en oportunidades para una startup provista del talento necesario para aportar soluciones innovadoras.

Entre las tecnologías de base con mayor impacto en el territorio de las startups podemos citar las siguientes:

Inteligencia Artificial (AI) y AI generativa: permite la automatización de tareas y la toma de decisiones en tiempo real. A través del Aprendizaje Automático (Machine Learning ML) permite crear algoritmos capaces de mejorar las respuestas a partir del aprendizaje.
Internet de las Cosas (IoT) e Internet del Todo (IoE): permite configurar ecosistemas de dispositivos conectados a través de internet, compartiendo y procesando información para desarrollar tareas en tiempo real.
Tecnología 5G y próximamente 6G: proporciona una red inalámbrica que eleva la conectividad a un nivel de rapidez prácticamente instantánea (período de latencia inferior a 1 milisegundo).
Blockchain: ha cambiado las estructuras de transacciones y servicios, particularmente financieros, creando un sistema transparente, inviolable y exento de intermediarios
Realidad Virtual (VR) y Realidad Aumentada (AR): superpone elementos gráficos digitales al mundo real, creando experiencias inmersivas y nuevas formas de interactuar con el entorno y los datos digitales.
Computación cuántica: eleva a un nivel superior la capacidad de procesamiento, resolviendo en minutos problemas que con la computación tradicional pueden requerir años.
Nuevos materiales: los nuevos materiales y la nanotecnología ofrecen soluciones cada vez más eficientes, ligeras y duraderas.
Energías Renovables: las nuevas energías limpias serán la base para la sostenibilidad ambiental en las próximas décadas.

Tecnologías de Aplicación

Por otra parte, las nuevas Tecnologías de Aplicación, constituyen un yacimiento inagotable de oportunidades para startups, en terrenos tales como:

Salud y Bienestar (Healthcare): aplicaciones de telemedicina, cirugía remota, plataformas de salud mental, soluciones de gestión para hospitales y centros de salud, soluciones de gestión biomédica (biotech), desarrollo de wearables conectados para monitorizar las constantes biomédicas y de actividad física.
Tecnología Financiera (Fintech): banca online, plataformas de pago digital, gestión de créditos, inversiones y seguros (Insurtech).
Activos Digitales: gestión de activos digitales (criptomonedas, Tokens No Fungibles – NFT, etc.), que permiten la propiedad verificable en el mundo virtual.
Desarrollo de software, en particular el cloud software (Software as a Service – SaaS), incluyendo la integración de tecnologías más sofisticadas (deep tech).
Formación y Capacitación (Edtech): gestión de soluciones para la formación profesional, tales como plataformas de enseñanza online, aplicaciones interactivas de gestión para centros de formación, aplicaciones de simulación para industrias como medicina, aviación, ingeniería, etc.
Procesamiento de lenguaje natural (NLP), soluciones para proporcionar a las máquinas la capacidad de interpretar y responder en el lenguaje humano, incluyendo la generación de texto a partir del lenguaje hablado y viceversa, la traducción simultánea, etc.
Infraestructura y Analítica de Datos: soluciones de infraestructura de almacenamiento, procesamiento y análisis de datos en tiempo real. Herramientas de analítica avanzada que permiten a las empresas generar valor a partir de la información recogida, optimizando sus operaciones
Energías Renovables: soluciones limpias y eficientes, en áreas como energías renovables (solar, eólica, hidrógeno verde, biocombustibles, geotérmica, mareomotriz, de fusión), redes eléctricas inteligentes, soluciones para optimización del consumo.
Almacenamiento de Energía: parte de las nuevas energías limpias y de sus aplicaciones requieren el almacenamiento de grandes cantidades de energía, por lo que asistiremos al desarrollo acelerado de soluciones de almacenamiento en los próximos años.
Sistemas de gestión de residuos: sistemas avanzados de reciclaje y reutilización de residuos, tratamiento eficiente del agua, sistemas de desalinización, etc.
Ciberseguridad: con el aumento de dispositivos conectados, la ciberseguridad se vuelve crucial. Las startups pueden desarrollar soluciones específicas para proteger dispositivos conectados, gestionando el cifrado, la autenticación y la privacidad de los datos.
Redes Sociales y Comunidades Virtuales: espacios de interacción social en el metaverso donde las personas puedan interactuar y compartir experiencias en tiempo real y de manera inmersiva, con o sin la utilización de avatares personalizados.
Gaming y Ocio: desarrollo de videojuegos, soluciones inmersivas para conciertos, teatro, deportes virtuales, eventos en general, etc.
Agricultura Inteligente (AgroTech): un conjunto de herramientas digitales enfocadas a la mejora de la productividad en la agricultura y la ganadería, mediante la utilización de sensores y dispositivos que ayudan a monitorizar el suelo, el clima, el riego y la salud de los animales y los cultivos. Estas soluciones permiten mejorar la productividad agrícola y ganadera, reduciendo el consumo de agua, fertilizantes, pesticidas y la propagación de enfermedades.
E-Commerce: desarrollo de plataformas genéricas y especializadas de venta online, incluyendo soluciones para mejorar la experiencia de compra y para optimizar los procesos logísticos de entrada y de salida. Desarrollo de tiendas virtuales que permiten explorar productos en 3D antes de comprarlos, plataformas de marketing y publicidad en mundos virtuales. Soluciones para el comercio minorista, incluyendo sistemas de monitoreo de inventarios, análisis de comportamiento de los clientes en tienda, optimización de desperdicios, etc. (Retail Inteligente).
Movilidad: soluciones para mejorar la movilidad urbana y la gestión de las flotas, movilidad compartida para mejorar la eficiencia del transporte y la sostenibilidad. Soluciones de conducción autónoma.
Robótica y Automatización: el aumento de la productividad en la industria recibirá un fuerte impulso por la generalización de la robótica y la automatización de procesos.
Industria 4.0: soluciones para la interconexión de maquinaria, sensores y sistemas en plantas de producción, mantenimiento predictivo, optimización de procesos y gestión de inventarios.
Nuevos Materiales: la disponibilidad de nuevos materiales (grafeno, materiales autorreparables, metales transparentes, espumas metálicas, aerogeles, etc.), unidos al progreso de la nanotecnología, permitirán el desarrollo de nuevas soluciones en un sinnúmero de campos de la industria.
Ciudades Inteligentes y gestión de infraestructuras: gestión de recursos y elementos urbanos, tales como tráfico, alumbrado público, residuos, calidad del aire y estacionamientos para mejorar la calidad de vida en las ciudades.
Edificios Inteligentes y Domótica: soluciones de gestión de edificios inteligentes para optimizar el uso de energía, gestionar el acceso, la seguridad y el mantenimiento predictivo de la infraestructura. Soluciones de automatización en el hogar, como control de alumbrado, temperatura, humedad y electrodomésticos inteligentes.

3. Estrategias startup

El bagaje estratégico de una startup puede ser limitado. Su progresión se desenvuelve con actuaciones focalizadas en el muy corto plazo, apoyadas en el método ensayo/error y desarrolladas a un ritmo trepidante. Todo lo cual es difícilmente compatibles con un diseño estratégico a largo plazo.

Sin embargo, hay algunas estrategias que subyacen en el proceso de nacimiento y desarrollo de la mayoría de las startups. En algunos casos se trata de una utilización consciente de tales estrategias por parte de los fundadores. En otros, la startup nace y se desarrolla sobre una concatenación de acciones carentes del soporte de un diseño estratégico previo pero, consciente o inconscientemente, acaba reproduciendo los esquemas de determinados planteamientos estratégicos establecidos.

Las principales estrategias que, en uno u otro caso, suelen estar detrás del nacimiento y desarrollo de una startup son las siguientes:

Blue Ocean

La mayoría de las startups con base en la digitalización y las nuevas tecnologías nace en un océano azul. Un ámbito en que la competencia no está presente o es irrelevante. Un ámbito virgen que evitará a la empresa tener que malgastar sus energías en el enfrentamiento con competidores y le permitirá centrar todo su potencial en la creación de valor, la ocupación del mercado y la reducción de costos. En definitiva, la creación de sólidas barreras de entrada. Todo lo cual la llevará también a poder operar con los márgenes más elevados desde el comienzo de sus actividades.

Growth Hacking

Es la estrategia que permite a la startup superar las limitaciones del marketing tradicional en términos de tiempo de ocupación del mercado. Dedica el mínimo tiempo posible a la planificación, con el fin de pasar de inmediato a la acción. Despliega una gran agilidad para cambiar sobre la marcha planteamientos a todos los niveles de la estrategia. El enfoque del Growth Hacking pasa del medio y largo plazo al día a día y está asociado indisolublemente a la digitalización y las redes.

Winner-Takes-All

La startup aspira a posicionarse en su mercado en situación Winner-Takes-All. Es la situación en que se configura un mercado con un ganador en posición absolutamente dominante, por la cual disfruta de ventajas muy próximas a las de un monopolio formal en términos de cuota de mercado y generación de beneficios. Un escenario que también está frecuentemente vinculado a la digitalización y las nuevas tecnologías que facilitan la toma de un mercado global en un brevísimo espacio de tiempo.

En definitiva, una startup típica

se origina en un Blue Ocean,
propulsa su desarrollo meteórico mediante el Growth Hacking y
persigue posicionarse en un mercado como Winner-Takes-All.

4. Ventajas competitivas

En un entorno de máxima incertidumbre y riesgo la startup tiene la capacidad de desarrollar proyectos que difícilmente estarían al alcance de una empresa tradicional sólidamente establecida en un mercado maduro. Las grandes empresas que se encuentran en estas condiciones están sometidas a una inercia, fruto de éxitos anteriores que han validado unas estrategias y procedimientos que difícilmente se podrían contravenir.

Por otra parte, existen frenos objetivos que hacen más difícil que una empresa tradicional se decida a explorar mercados dominados por las nuevas tecnologías:

Se trata de territorios sin explorar y sometidos a riesgos significativos.
En su fase inicial de desarrollo pueden ofrecer márgenes más limitados.
Los nuevos compradores muestran un altísimo grado de volatilidad, a diferencia de la lealtad que caracteriza a los ya establecidos.

5. Debilidades

Las startups nacen y se desarrollan en un entorno caracterizado por la máxima incertidumbre. Por otra parte, la inmensa mayoría se lanza al mercado con una mínima planificación previa y recursos muy limitados, particularmente financieros. La conjunción de estos factores configura una situación de altísimo riesgo que explica la elevada tasa de mortalidad que se registra en los nuevos proyectos: según algunos estudios cerca del 90% de las startups desaparecen antes del 5º año de vida. Dichos riesgos pueden estar asociados a fallos en el proceso de creación disruptivo y a la aparición de competidores más fuertes y más rápidos. Pero también al azar (del mismo modo que, como hemos visto, el factor azar está detrás del éxito de multitud de startups).

6. Lecciones para la empresa tradicional

Las estrategias y el funcionamiento de una startup no son globalmente replicables en la empresa tradicional. Sin embargo, nos proporcionan lecciones válidas para mejorar la gestión de determinados proyectos, por las ventajas que presentan con relación a los procesos tradicionales de desarrollo de nuevos productos o modelos de negocio. Algunas de estas lecciones, aplicables a determinadas situaciones en la empresa tradicional, pueden ser las siguientes:

Un programa que parte sin ataduras previas y sin un objetivo cerrado, y que se va definiendo sobre la marcha, mediante la experimentación directa sobre el terreno y la continua validación del comprador, puede conseguir;
- Un resultado final mucho más ajustado a las expectativas del comprador,
- En un plazo de tiempo mucho más breve,
- A un costo mucho más bajo.
Una innovación disruptiva tiene más posibilidades de nacer en un equipo reducido, sin una estructura rígidamente establecida y trabajando con un muy amplio margen de libertad. Y menos posibilidades, en un equipo más amplio, estructurado y con un programa estricto. Es algo que ya vimos en el artículo Holocracia.

Esta ventajas de la startup se incorporarán cada vez más al funcionamiento de las grandes corporaciones. De hecho, asistimos a la creciente aparición de spin offs: pequeñas unidades de negocio, creadas por una gran empresa y dotadas de un altísimo grado de autonomía, a las que se asigna el desarrollo de un nuevo proyecto. La spin off es la nueva herramienta que permite a la empresa tradicional desprenderse de pesados lastres para adentrarse en nuevos territorios con la eficacia propia de la startup.

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En pocos años la startup ha conocido un desarrollo meteórico. Todavía le queda mucho camino por recorrer, pero ya se ha convertido en principal motor de crecimiento de las economías avanzadas. En Estados Unidos se calcula que las startups aportan el 20% de la creación neta de nuevos empleos y que su contribución al PIB se aproxima también al 20%. Y todo ello avanzando a un ritmo ascendente imparable.

Algunos de los planteamientos estratégicos y operativos originales de las strartups constituyen lecciones que pueden aportar nuevas energías a empresas tradicionales firmemente establecidas en los mercados, particularmente para el desarrollo de nuevos productos y modelos de negocio.. En los próximos años asistiremos a la asimilación de estas lecciones por parte de multitud empresas tradicionales que aspiran a ascender al nivel de empresamascompetitiva.