Autor: J Giorgi – 23.10.2026
Tradicionalmente, la competencia entre empresas se ha entendido como un proceso de rivalidad en el que cada una intenta mejorar su posición frente a las demás. Las políticas de defensa de la competencia buscan preservar este proceso, considerado fundamental para promover la eficiencia económica. La teoría detrás de este planteamiento se apoya en el principio de la “destrucción creativa”, un círculo virtuoso asociado a Joseph Schumpeter, según el cual la innovación transforma continuamente las estructuras productivas, desplazando actividades y modelos de negocio obsoletos e ineficientes y cediendo el espacio a nuevas soluciones. Así, el sistema empresarial está sometido a un proceso continuo de mejoramiento.
Sin embargo, en pleno siglo XXI, la rivalidad ha dejado de ser un paradigma inviolable, y muchas empresas se encaminan hacia formas de competencia no destructiva, a las que me referiré como competencia blanda (soft competition).
Las autoridades de defensa de la competencia, incluso en los sistemas de gobierno más liberales, ya no ven necesariamente estas formas de competencia como un riesgo para el desarrollo de la economía, sino como un factor que, bajo determinadas circunstancias, puede generar valor, estabilidad y garantía de progreso. Sin embargo, distinguen entre la cooperación que genera eficiencias y los acuerdos que reducen injustificadamente la rivalidad competitiva. La valoración depende de la naturaleza de los acuerdos, de su alcance a nivel del mercado y de los efectos previsibles.
¿Qué es la competencia blanda (soft competition)?
Denomino competencia blanda (soft competition) a las estrategias mediante las cuales dos o más empresas reducen deliberadamente la intensidad de su rivalidad competitiva, con el propósito de alcanzar objetivos económicos que consideran superiores a los beneficios que obtendrían mediante una estrategia de confrontación. Estas estrategias pueden afectar a multitud de áreas, tales como:
- Áreas geográficas: una empresa puede renunciar a promocionar sus productos, establecerse, crear una red de distribuidores, licitar en concursos públicos, etc., en determinadas áreas geográficas, a cambio de que otra asuma una renuncia similar en otras áreas.
- Canales de distribución: una empresa puede renunciar a un determinado canal de distribución, a cambio de que el competidor renuncie a otro.
- Consumidores: del mismo modo, las empresas pueden pactar que las respectivas estrategias de marketing estén orientadas a distintos segmentos de compradores. En el límite, podrían establecer acuerdos para evitar, en los respectivos clientes clave, una competencia desmedida (p. ej., venta por debajo del coste).
- Tecnología: dos empresas pueden comprometerse a desarrollar y competir con su respectivas tecnologías, renunciando a desarrollar y competir con la tecnología de la otra.
- Talento: dos empresa pueden autoimponerse límites para no competir por el talento de otra.
- Proveedores de recursos, distribuidores, etc., son ejemplos de otras áreas en que las empresas pueden renunciar a una competencia agresiva, estableciendo líneas rojas a no traspasar.
Ventajas de la competencia blanda (soft competition)
Las empresas pueden obtener ventajas significativas de las diversas formas de competencia blanda. En particular:
- Las limitaciones de áreas geográficas pueden proteger mercados con costes de acceso muy elevados, como es el caso de los de exportación.
- Las limitaciones de canales de distribución pueden perseguir los mismos fines y estar especialmente indicadas cuando los costes de cambio de canal pueden suponer la inviabilidad de un proyecto.
- Las limitaciones a una competencia desmesurada a nivel de compradores pueden tener por objeto preservar la posibilidad de que la pérdida de clientes clave llegue a poner en crisis el cash flow, como podría ser el caso de negocios muy concentrados en pocos clientes. No obstante, hay que tener en cuenta que el reparto de clientes, especialmente mediante acuerdos de no captación, puede ser el más delicado jurídicamente de una competencia blanda.
- Las regulaciones a la competencia en el área tecnológica, delimitando los respectivos territorios de desarrollo tecnológico, podrían asegurar retornos adecuados a inversiones muy elevadas en I+D+I.
- Las limitaciones en el área del talento podrían prevenir daños recíprocos, evitando fugas de información sensible, y un incremento desmedido de costes del factor humano. También en este caso estamos ante un punto muy delicado de las estrategias de competencia blanda, ya que fácilmente acuerdos en este campo podrían colisionar con los principios de la libre competencia en el mercado laboral.
- Las limitaciones a nivel de proveedores, distribuidores, etc. podrían permitir aumentar el poder de negociación y evitar daños desmedidos cuando la sustitución tenga un coste muy elevado.
En términos generales, situaciones de competencia blanda podrían proporcionar ventajas adicionales, tales como:
- Atenuar o eliminar la competencia en líneas de negocio poco rentables y/o con pocas perspectivas de futuro, para liberar recursos y capacidades, y canalizarlos hacia otras líneas, rentables y/o con mejores perspectivas de futuro.
- Preservar los márgenes del negocio en su conjunto, especialmente en el caso en que hubieran sufrido una fuerte erosión por circunstancias coyunturales. Este objetivo se podrá conseguir a través de la reducción de costes y la mejora de la eficiencia operativa. La mera preservación de márgenes mediante la reducción concertada de la competencia no suele constituir, por sí sola, una justificación suficiente para las legislaciones de defensa de la competencia.
- Proteger un producto o servicio desarrollado conjuntamente por dos o más empresas, sin excluir que las partes puedan desarrollar o comercializar de forma independiente productos o servicios ajenos a la oferta conjunta, siempre que no puedan representar una alternativa directamente competidora.
- Evitar la duplicación de recursos. Dos empresas pueden especializarse en actividades complementarias en lugar de duplicar inversiones insuficientemente productivas.
En última instancia, las empresas implicadas podrán seguir trabajando en la mejora incremental de sus productos incluidos en una estrategia de competencia blanda, renunciando, en aquellos productos, a la búsqueda de innovaciones disruptivas que puedan alterar significativamente los equilibrios del mercado. En estas condiciones, los objetivos últimos se centrarán básicamente en la búsqueda de mejoras a nivel de márgenes y reputación, y menos en ganancias de cuotas de mercado.
Por otra parte, la empresas podrán seguir compitiendo normalmente en otras líneas de negocio, o en ámbitos que no hayan quedado cubiertos por la estrategia de competencia blanda.
Cómo se establece un marco de competencia blanda (soft competition)
Una situación de competencia blanda puede ser el resultado de acuerdos informales entre dos o más empresas. Para ello es imprescindible la existencia de un alto nivel de confianza mutua entre las respectivas cúpulas. Sin embargo, siempre es aconsejable materializar esta clase de acuerdos en un Contrato de Regulación de la Competencia, por dos razones:
- La existencia de un contrato formal implica un mayor grado de compromiso entre las partes.
- Un contrato formal de regulación de la competencia definirá exactamente el alcance de acuerdos que pueden bordear los límites de las legislaciones nacionales y supranacionales sobre prácticas restrictivas de la competencia. De esta manera pueden quedar fijadas con claridad las reglas del juego y líneas rojas a no rebasar en ningún momento por las partes. Lo cual puede evitar conflictos entre las partes y contribuir a evitar la tentación de cruzar las líneas rojas establecidas por las leyes de defensa de la competencia.
Límites de la competencia blanda (soft competition)
Una situación de competencia blanda tendrá siempre algún efecto de restricción de la competencia. Efecto que deberá ser limitado en términos de intensidad y duración.
Pero fácilmente se pueden rozar los límites que afectan a principios básicos de funcionamiento de la economía de libre mercado. Corresponde a las autoridades públicas legislar y controlar los acuerdos de regulación de la competencia, limitándolos al ámbito que puede justificarlos: la pérdida, a corto plazo, de las ventajas de una competencia completa en el mercado, a cambio de mayores ventajas a medio y largo plazo.
Si repasamos la relación de ventajas que hemos enumerado en el título anterior, veremos que fácilmente los intereses de las partes pueden entrar en abierto conflicto con los principios del funcionamiento del libre mercado, pudiendo, en la práctica, crear situaciones tendentes al oligopolio. Por este motivo, un acuerdo de regulación de la competencia debería:
- Especificar muy claramente los objetivos últimos que pueden traducirse en ventajas suficientemente significativas para los compradores o la comunidad, de tal manera que la renuncia a ventajas de la libre competencia en el breve plazo quede retribuida por ventajas suficientes a largo plazo.
- Ir necesariamente precedido de asesoramiento legal para asegurar su cabida en el marco de las legislaciones nacionales y supranacionales.
En términos generales, un acuerdo de regulación de la competencia debería incluir toda la información que pueda servir de base para evaluar su posible colisión con las leyes de defensa de la competencia. En particular, los siguientes puntos deberían quedar claramente definidos:
- El ámbito en que se aplicará la regulación a la competencia.
- Los límites de la regulación.
- Las características de los proyectos que se pretende proteger.
- Las respectivas cuotas de mercado y volúmenes de venta.
- Los objetivos finales del acuerdo.
- Las actividades que cada empresa continuará desarrollando sin limitaciones a la competencia.
- Las ventajas que el acuerdo ofrece a los compradores y/o comunidad a largo plazo.
- La duración del acuerdo.
El marco legal
Existen importantes diferencias entre las diferentes legislaciones nacionales que establecen líneas rojas para evitar acuerdos que supongan limitaciones a la competencia.
En la Unión Europea, el artículo 101 TFUE prohíbe los acuerdos y prácticas concertadas entre empresas que tengan por objeto restringir, impedir o falsear la competencia en el mercado interior. Por otra parte, las Directrices de la Comisión Europea sobre los acuerdos de cooperación horizontal, publicadas en 2023, analizan las formas de cooperación entre competidores y los criterios para evaluar sus efectos.
Entre las prácticas no permitidas se incluyen las siguientes:
- La fijación de precios y condiciones de venta.
- El reparto de los mercados.
- El reparto de las fuentes de suministro.
- La limitación de la producción, el desarrollo técnico o las inversiones.
- La aplicación de condiciones desiguales a terceros que los puedan situar en condiciones de desventaja competitiva.
Sin embargo, el mismo artículo establece excepciones, aplicables cuando las prácticas tengan por objeto:
- Mejorar la producción o distribución de productos.
- Fomentar el desarrollo técnico o económico.
- No incluir limitaciones de competencia innecesarias para alcanzar los objetivos anteriores.
- No eliminar la competencia en una parte sustancial del mercado.
- Permitir que los compradores se puedan beneficiar de una parte equitativa de los beneficios obtenidos.
En cada caso corresponde a las empresas la carga de acreditar que se cumplen las condiciones necesarias para poderse acoger a las excepciones del artículo 101.3TFUE.
*****
No es lo mismo reducir la rivalidad mediante un acuerdo que crea valor, que reducirla para proteger a las empresas de la presión competitiva.
Proteger de la presión competitiva desembocaría con toda probabilidad en precios más altos, menos innovación y menos opciones para los compradores.
Reducir la rivalidad mediante acuerdos que crean valor puede favorecer la inversión, la innovación y la eficiencia.
Cuando estos sean los objetivos, bienvenida sea la competencia blanda.